Использование системы экспертных продаж для увеличения продаж и привлечения новых клиентов (на примере ПАО «Сбербанк»)

Общий объем работы - 57 страниц

Выдержаны поля: левое - 30 мм, правое - 15 мм, верхнее 20 мм, нижнее - 20 мм.

Шрифт - Times New Roman

Текст набран в редакторе Microsoft Word

Размер шрифта - 14

Интервал - 1,0

Количество таблиц – 36

Количество рисунков – 16

Работа содержит сноски, исходя из которых, и составлен список использованной литературы

Список использованной литературы - 34 источника

В стоимость работы включен комплект приложений, доклад, презентация, отчет о преддипломной практике

Более подробную информацию о работе Вы можете узнать, связавшись с нами:

Россия, Ярославль, ул. Рыбинская, д. 44а, офис 514

8 (4852) 21-70-64

8 (4852) 93-48-75

+7 – 902-333-48-75

+7 – 902-333-48-75 Viber, Telegram

www.оtlichnic.ru

firma-otlichnic@yandex.ru

icq: 610 863 614

https://vk.com/firmaotlichnicyaroslavl

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1 Теоретические аспекты использования экспертных продаж в банке

1.1 Определение экспертных систем: сущность и роль

1.2 Принципы функционирования экспертных систем

1.3 Информационные технологии и искусственный интеллект

2 Анализ экспертных продаж в ПАО «Сбербанк»

2.1 Краткая характеристика банка

2.2 Анализ динамики и структуры кредитного портфеля банка

2.3 Оценка технологии продаж банковских услуг и анализ производительности труда сотрудников отдела кредитования

3 Направления совершенствования использования экспертных продаж в ПАО «Сбербанк»

3.1 Проблемы и перспективы использования системы экспертных продаж для увеличения продаж и привлечения новых клиентов

3.2 Предложения по развитию системы экспертных продаж в ПАО «Сбербанк»

3.3 Прогнозная оценка эффективности рекомендуемых мероприятий

Заключение

Список использованных источников и литературы

Приложения

Приложение 1. Бухгалтерский баланс

Приложение 2. Отчет о финансовых результатах

Приложение 3. Аналитические таблицы

Введение

Прежние методы в продажах не работают. И рынок, и покупатели изменились. Доступность и огромное количество информации, высокий уровень конкуренции, интернет и другие технологии поменяли подход как к продажам, так и к менеджерам и руководителям отделов продаж.

Все сложнее выделиться среди похожих продуктов и услуг: практически все они одинаковы или очень похожи по характеристикам, позиционированию и описанию.

Раньше самой важной компетенцией было умение вступать в контакт, делать эмоциональные и запоминающиеся презентации и «дожимать», «закрывать» сделку. В объявлениях вакансий звучали такие формулировки: «продавец, который сможет продать снег зимой» или «убедит любого купить товар». От кандидата на позицию менеджера по продажам требовалось агрессивно коммуницировать, уметь дозвониться до любого, быть настойчивым и очень активным. Это очень ценили работодатели.

Сейчас, в новых условиях, стало важным умение слушать, слышать и задавать вопросы, предлагать решение или продукт, который больше подходит покупателю.

Актуальность темы заключается в том, что уметь слышать должны все люди, которые хотят быть приятными собеседниками. Но слушание для менеджера по продажам - обязательный навык, который напрямую влияет на итоговые результаты. Так появился запрос рынка на экспертные продажи.

Цель исследования состоит в разработке мероприятий, направленных на совершенствование использования экспертных продаж В ПАО «Сбербанк», основным видом деятельности которого являются банковские услуги.

Для достижения поставленных целей, определен круг задач:

1. Раскрыть определение экспертных систем: сущность и роль.

2. Рассмотреть принципы функционирования экспертных систем.

3. Выяснить что представляют информационные технологии и искусственный интеллект.

4. Дать краткую характеристику банка.

5. Провести анализ динамики и структуры кредитного портфеля банка.

6. Оценить технологию продаж банковских услуг и провести анализ производительности труда сотрудников отдела кредитования.

7. Выявить проблемы и перспективы использования системы экспертных продаж для увеличения продаж и привлечения новых клиентов.

8. Предложить мероприятия по развитию системы экспертных продаж в ПАО «Сбербанк».

9. Сформировать прогнозную оценку эффективности рекомендуемых мероприятий.

В данном примере, объектом исследования является использование системы экспертных продаж ПАО «Сбербанк», а предметом исследования – совершенствование системы экспертных продаж банка.

Периодом изучения и исследования является деятельность организации с 2018 г. по 2020 г., где 2018 г. является базовым.

В процессе планирования, написания и выполнения поставленных целей и задач использовались следующие методы исследования: наблюдение, сравнение, измерение, эксперимент, обобщение, анализ и синтез, индукция и дедукция.

Информационным источником анализа являлось законодательство РФ, данных отчетных финансовых форм объекта изучения.

Изученность проблемы анализа исходит из имеющегося на сегодняшний день научного потенциала. Общие положения, цели, задачи и функции диагностики, системы формирования показателей отчетных данных в системе информационного обеспечения, сформированы на основе работ учетных финансистов и экономистов. Также в процессе работы задействована методология управления и менеджмента.

Итогом проделанной работы является ее практическая значимость в части совершенствования системы экспертных продаж банка.